Прямые продажи, личные продажи — продажа потребительских продуктов или услуг, осуществляемая вне стационарных точек розничной торговли.
Прямые продажи подразумевают поставку продукции без привлечения дистрибьюторов или иных представителей, только напрямую с производства. В ином случае это превращается в дистрибуцию.
Прямые продажи, при которых происходит непосредственный контакт покупателя и продавца, относятся, согласно российскому и белорусскому законодательству, к разносной торговле.
Прямые продажи, при которых непосредственный контакт отсутствует, например при покупке через интернет, заказах по телефону — относятся к дистанционной торговле.
Описание
правитьПрямые продажи — это один из видов розничной торговли вне стационарной розничной сети. В результате индивидуальной или групповой презентации товара происходит реализация товара конечному потребителю. Прямые продажи не стоит путать с многоуровневым маркетингом, который является лишь методом компенсации, применяемом компаниями в разных сегментах экономики[1].
Американская ассоциация прямых продаж выделяет некоторые преимущества, которые приносят прямые продажи: дополнительный заработок, возможность заниматься собственным бизнесом, гибкий график работы[2].
Прямые продажи состоят из двух основных бизнес-моделей: сценарий одноуровневого маркетинга, в котором продавец зарабатывает деньги, покупая продукты или услуги у головной организации и продавая их напрямую клиентам, и многоуровневый маркетинг (также известный как сетевой маркетинг или индивидуальный маркетинг),[3] при котором прямой продавец может зарабатывать деньги как на прямых продажах клиентам, так и путем привлечения новых прямых продавцов и, возможно, получения комиссионных от их продаж.[4]
Общие сведения
правитьПо данным Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж (ВФАПП), в 2007 году 59 региональных ассоциаций-членов достигли товарооборота розничных продаж более 114 млрд $ благодаря деятельности более чем 62 миллионов независимых продавцов.[5][неавторитетный источник]
Согласно ВФАПП, потребители предпочитают прямые продажи из-за удобства предоставляемых им услуг, включая индивидуальный подход при демонстрации продукции, доставку на дом и щедрые гарантии удовлетворения.[5] По мнению ВФАПП, в отличие от франчайзинга, первоначальные индивидуальные затраты на бизнес прямых продаж, как правило, незначительны и не требуют приобретения инвентаря и взятия кредитов.[5]
Американская ассоциация прямых продаж сообщила, что в 2000 году 55 % взрослых американцев иногда приобретали товары и услуги, распространяемые методом прямых продаж, а 20 % сообщили, что они в настоящее время (6 %) или в прошлом (14 %) являлись представителями компаний прямых продаж.[6][неавторитетный источник]
ВФАПП, региональные и национальные ассоциации прямых продаж требуют от своих членов соблюдать кодекс поведения в отношении справедливого партнерства как с клиентами, так и с продавцами[7][неавторитетный источник].
По мнению Российской ассоциации прямых продаж (РАПП), прямые продажи отличаются от прямого маркетинга и дистанционных продаж, которые являются интерактивной системой маркетинга, прибегающей к размещению рекламы в одном или более видов СМИ[8][неавторитетный источник].
По данным Американской ассоциации прямых продаж, в 2007 году подавляющее большинство компаний, входящих в эту ассоциацию, используют многоуровневый компенсационный план.[9][неавторитетный источник]
Компания Amway, которая одна из первых стала заниматься прямыми продажами, публикует данные, согласно которым, в среднем валовая сумма продаж ее дистрибьютора составляет 1056 долларов в год — соответственно 88 долларов в месяц. Это валовая прибыль, из которой не вычтены затраты на приобретение продукции и прочие расходы[2].
По состоянию на 2004 год во Франции прямых продажи осуществляют в основном по почте. Французские почтовые службы ежегодно распространяют миллионы рекламных сообщений, каталоги, а также специальные объявления с формами, в которых можно указать свои ответы, которые публикуются в разных печатных изданиях. Прямые продажи также активно совершаются в телефонном режиме, или «от двери к двери»[10].
Прямые продажи в России
править| Год | Число зарегистрированных покупателей (т. н. консультантов, дистрибьюторов или др.)
у компаний прямых продаж, тыс. чел. |
Оборот, млн $ |
|---|---|---|
| 1998 | 420,5 | 325,2 |
| 1999 | 529 | 160,2 |
| 2000 | 397,6 | п227 |
| 2001 | 585,93 | 316,8 |
| 2002 | 1146,57 | 601,7 |
| 2003 | н/д | н/д |
| 2004 | 2300,0 | |
| 2005 | 2500,0 | 1900,0 |
| 2006 | н/д | н/д |
| 2007 | н/д | н/д |
| 2008[11] | 4413,92 | 2866,0 |
Прямые продажи в США
править| Год | Персонал, млн чел. | Оборот, млрд $ |
|---|---|---|
| 2002 | 13,0 | 28,69 |
| 2003 | 13,30 | 29,55 |
| 2004 | 13,60 | 29,73 |
| 2005 | 14,10 | 30,47 |
| 2006 | 15,2 | 32,18 |
| 2007 | 15,0 | 30,80 |
| 2008 | 15,10 | 29,60 |
Прямые продажи в Японии
править| Год | Оборот, млрд иен |
|---|---|
| 2000 | 3001 |
| 2001 | 2940 |
| 2002 | 2875 |
| 2003 | 2821 |
| 2004 | 2733 |
| 2005 | 2648 |
| 2006 | 2449 |
Объём ежегодных продаж указан по оценке японской ассоциации прямых продаж (JDSA)[12][неавторитетный источник]
На январь 2008 года в японской ассоциации прямых продаж состояло 258 компаний, продающих товары и оказывающие услуги, такие, как: книги и педагогические материалы, постельные принадлежности, оборудование для очистки воды, средства для чистки, женское и нижнее бельё, косметику, продукты для здоровья, ювелирные украшения и драгоценные металлы, солнечные элементы для нагрева воды, коммуникационное и офисное оборудование, очистители воздуха, кимоно, персональные компьютеры, швейные и вязальные машины, товары для внешней отделки строений, одежду, перепланировка помещений, дезинсекция.
Крупнейшие компании прямых продаж
правитьПо данным сайта новостей прямых продаж, крупнейшими компаниями прямых продаж по объему продаж за 2008 год[13] были:
| Наименование компании | Год основания | Объем продаж 2008 году, $ |
|---|---|---|
| Avon Products, Inc. | 1886 | 10,9 млрд |
| Amway Corporation | 1959 | 8,2 млрд* |
| Vorwerk & Co. KG | 1883 | 3,15 млрд |
| Herbalife Ltd. | 1980 | 2,4 млрд |
| Mary Kay Inc. | 1963 | 2,4 млрд |
| Primerica Financial Services Inc. | 1977 | 2,3 млрд |
| Tupperware Brands Corp. | 1951 | 2,21 млрд |
| Forever Living Products Intl. Inc. | 1978 | 2,1 млрд |
| Oriflame Cosmetics | 1967 | 1,68 млрд (1,49 млрд евро в 2012 году)[14] |
| Natura Cosmeticos SA | 1969 | 1,52 млрд |
| Nu Skin Enterprises Inc. | 1984 | 1,23 млрд |
* — в источнике указан совокупный доход материнской компания Alticor, в которую, помимо Amway, входят другие компании[15][неавторитетный источник].
Политика и федерации
правитьПрямые продажи Европы[16][неавторитетный источник] являются федерацией торговых ассоциаций, представляющих интересы европейской индустрии прямых продаж в ЕС. ППЕ была основана в январе 2007 года национальными обществами прямых продаж Австрии, Бельгии, Германии и Швейцарии[16]:
| Наименование | Сокращенно |
|---|---|
| Профессиональная ассоциация прямых продаж Бельгии | (ПАППБ) |
| Ассоциация прямых продаж Германии | (АППГ) |
| Прямые продажи Австрии | (ППА) |
| Швейцарская ассоциация прямых продаж | (ШАПП) |
| Ассоциация прямых продаж России | (АПП) |
Исследования рынка прямых продаж в России
править2003 год
правитьВ 2003 году проведено первое общероссийское исследование рынка прямых продаж по заказу РАПП[17]. Исследование проводилось компаниями RPRG, GfK RUS и Analytics Research. Координатором выступила общероссийская Ассоциация маркетинговых исследовательских компаний (АМИ).
Российское исследование проводилось в рамках общемировой программы изучения социально-демографических и экономических показателей рынка прямых продаж, проводимой по инициативе Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж.
Согласно результатам исследований из опрошенных 1000 россиян 68 % подтвердили позитивное отношение к методу прямых продаж, а 74 % к осуществляющим его дистрибьюторам; 96 % осведомлены о существовании компаний, использующих метод прямых продаж. Основными положительными качествами этого метода распространения опрошенные отметили:
- возможность приобретать товары по низким ценам (21,3 %);
- экономить время при покупке (19,4 %);
- получать более подробную информацию о товаре (17,7 %);
- получать товар в удобном месте и удобное время (14,3 %);
- высокое качество продукции (5,4 %);
- широкий ассортимент (5,0 %);
- возможность попробовать товар до покупки (3,3 %);
- удобный способ покупки (3,1 %);
- индивидуальный подход (2,8 %);
- новые знакомства/общения (1,3 %).
При этом 13,4 % опрошенных указали, что прямые продажи не имеют позитивных аспектов.
Главное преимущество работы дистрибьютором, по мнению опрошенных:
- возможность общаться с людьми,
- возможность заработка (в том числе и дополнительного),
- возможность приобрести реализуемый товар со скидкой,
- возможность самостоятельно определять график работы.
Главным недостатком опрошенные россияне назвали:
- необходимость навязывать потребителям реализуемый товар,
- затрачивать много усилий,
- деятельность дистрибьютора не гарантирует стабильного заработка.
В 2002 году общая численность россиян, занятых в этой сфере, достигла 1 миллиона 149 тысяч человек. При этом большинство из участвовавших в опросе 2914 дистрибьюторов компаний членов РАПП (более 90 %) — это женщины. Для 55 % дистрибьюторов прямые продажи являются источником дополнительного заработка; 45,2 % из опрошенных дистрибьюторов получили доход от прямых продаж менее 2 тыс. рублей, 13,1 % получили доход свыше 10 тыс. руб.
2006 год
правитьИсследование проведено компанией Ernst&Young по заказу российской Ассоциации прямых продаж и Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж[18].
По данным Ernst&Young, суммарный объем продаж компаний, занятых в индустрии прямых продаж, увеличился в 2004 году на 380 % по сравнению с 2001 годом. В 2005 году общий объем продаж составил 1,9 млрд $ или вырос по сравнению с 2004 годом почти на 32 %.
Отрасль представлена рядом известных международных компаний, таких, как Amway, Avon, Herbalife, Mary Kay, Oriflame, Tupperware, а также российскими компаниями — Faberlic и др.
В 2004 году в индустрии прямых продаж было занято около 2,3 млн человек независимых продавцов, в 2005 году — 2,5 млн человек.
Индустрия прямых продаж предлагает российскому потребителю парфюмерию, косметику, бытовую технику, посуду, диетические добавки (БАДы), бижутерию и аксессуары и др.).
В структуре продаж членов АПП в 2004 году парфюмерно-косметическая продукция составила 93,2 % (90,2 % в 2005), товары для дома — 3,2 % (6,2 % в 2005), БАДы — 3,2 % (2,1 % в 2005), др. товары — 0,4 % (1,1 % в 2005).
В 2004 году совокупные доходы штатных сотрудников и дистрибьюторов составили более 9 млрд рублей, из которых 1,9 млрд рублей были получены в результате выплаты косвенного и дополнительного заработка в дополнение к существенному прямому доходу.
По оценке компаний прямых продаж общая сумма уплаченных налогов в 2004 году составила около 8 млрд рублей, из них сотрудники и дистрибьюторы обеспечивают 7,2 млрд рублей, а закупки у поставщиков и потребительские покупки приносят дополнительно 765 млн рублей налоговых поступлений.
По данным опроса дистрибьюторов, работа в индустрии прямых продаж предоставляет им преимущества в финансовой сфере, возможности для занятия предпринимательской деятельностью, условия для создания собственного бизнеса, гибкий график работы, возможность развития личных деловых качеств.
По данным опроса, более 82 % процентов дистрибьюторов — женщины, 10 % — старше 55 лет, свыше 52 % — с высшим образованием.
2009
правитьСогласно исследованию компании «Башкирова и партнеры», среди преимуществ прямых продаж клиенты дистрибьюторов назвали удобство доставки, экономию времени и доступные цены[19][неавторитетный источник]. Эта же группа респондентов среди отрицательных моментов выделила назойливость продавцов, отсутствие гарантии качества и нужного товара. 18 % опрошенных полагают, что у этого метода продаж нет положительных сторон.
Товары у дистрибьюторов чаще всего покупают женщины (71 % против 29 % мужчин), а если смотреть по уровню доходов, то это, в основном, люди с зарплатой 25—35 тыс. рублей, которые приобретают товаров менее чем на 1500 рублей.
См. также
правитьПримечания
править- ↑ Русские горки, 2006, с. 38.
- ↑ 1 2 MBA для чайников, 2005, с. 259.
- ↑ Brown, Carolyn M. 8 Things You Should Know Before Becoming a Direct Seller. Inc. (19 июля 2010). Дата обращения: 29 июля 2018. Архивировано 29 июля 2020 года.
- ↑ Максим Батырев. 45 татуировок личности. — Издательство "МИФ", 2018. — ISBN 978-5-00169-607-0. Архивная копия от 19 ноября 2021 на Wayback Machine
- ↑ 1 2 3 WFDSA — What is Direct Selling? Дата обращения: 4 октября 2009. Архивировано из оригинала 17 октября 2009 года.
- ↑ DSA — What is Direct Selling. Дата обращения: 4 октября 2009. Архивировано 10 февраля 2009 года.
- ↑ Этический кодекс. Дата обращения: 20 октября 2009. Архивировано из оригинала 10 июля 2010 года.
- ↑ О прямых продажах. Дата обращения: 20 октября 2009. Архивировано из оригинала 13 января 2010 года.
- ↑ Direct Selling by the Numbers — 2007. Дата обращения: 4 октября 2009. Архивировано 6 января 2010 года.
- ↑ Прямой маркетинг, 2004, с. 13.
- ↑ WFDSA: International Statistics. Дата обращения: 18 мая 2010. Архивировано из оригинала 20 июня 2010 года.
- ↑ JAPAN DIRECT SERING ASSOCIATION. Дата обращения: 5 мая 2010. Архивировано из оригинала 30 марта 2010 года.
- ↑ The Billion Dollar Club — How the top companies compare. Дата обращения: 4 октября 2009. Архивировано из оригинала 16 февраля 2010 года.
- ↑ Архивированная копия. Дата обращения: 4 марта 2013. Архивировано из оригинала 4 октября 2013 года.
- ↑ Пресс-релизы. Дата обращения: 7 ноября 2018. Архивировано из оригинала 21 декабря 2010 года.
- ↑ 1 2 ППЕ. Дата обращения: 15 апреля 2022. Архивировано 8 марта 2022 года.
- ↑ «Корпоративный менеджмент». Дата обращения: 16 ноября 2009. Архивировано 3 декабря 2005 года.
- ↑ Журнал Маркетинг PRO, 24 октября 2006 г. Дата обращения: 16 ноября 2009. Архивировано из оригинала 15 января 2009 года.
- ↑ Метод прямых продаж в сетевом маркетинге. Дата обращения: 1 декабря 2010. Архивировано 4 декабря 2010 года.
Литература
править- Московский бизнес журнал "Русские горки". Декабрь 2006 №25. — 2006.
- Аллен Кетлин, Экономи Питер. MBA для "чайников". — М.: Издательский дом "Вильнюс", 2005. — 352 с. — ISBN 5-8459-0803-3.
- Д. Ксардель. Прямой маркетинг. Пер. с франц. под ред. С.Г. Божук. — СПб.: Издательский дом "Нева", 2004. — 128 с. — ISBN 5-7654-3327-8.